SELL LIKE CRAZY: GIAI ĐOẠN 3 – Nắm Bắt Khách Hàng Tiềm Năng Và Lấy Thông Tin Liên Lạc Của Họ

Đây là thứ mà tôi thấy 99% các doanh nghiệp làm sai cách. Họ tiếp cận khách hàng tiềm năng của mình như một đội quân tấn công một thành phố có tường bao quanh – với một cuộc tấn công trực diện hoàn toàn. Họ dẫn những người truy cập thẳng đến trang đích, hoặc thậm chí tệ hơn là trang chủ của họ, và cố gắng đi thẳng vào vấn đề bán hàng rồi cầu mong sẽ thu được lợi nhuận từ phương pháp đó. Chỉ đơn giản là họ bỏ qua tất cả các bước cần có để biến người lạ thành khách hàng hài lòng, trả tiền mua hàng. Họ quá háo hức và mong muốn mau chóng có được doanh số. Họ đưa ra giả định sai lầm và hành xử với thị trường khách hàng của họ như thể ai cũng đang háo hức mua hàng của họ vậy. Không thắng thì không có ăn…chẳng có gì hết! Họ đang làm điều tương tự như đi và một quán bar và đòi kết hôn với một người lạ! Như đã thảo luận trước đó, chúng ta cần phải tuân thủ một quy trình đã được chứng minh để biến một người lạ thành khách hàng chịu chi; và bước tiếp theo trong quy trình này là đưa họ đến giai đoạn ‘opt -in’ (khách hàng đồng ý cho phép một công ty gửi email đều đặn vào hộp thư của mình). Đúng vậy, mục đích duy nhất của trang ‘opt-in’ là như vậy: để khách hàng cho bạn thông tin liên lạc để trao đổi lấy những gì mà bạn đang ‘bán’ (thực ra là miễn phí), thường là một HVCO. ‘Bán’ trong dấu ngoặc kép không phải một lỗi đánh máy đâu. Tôi sử dụng thuật ngữ ‘bán’ ở đây mặc dù bán sẽ tặng miễn phí cho họ. Tại sao ư? Chà, vì đây là giao dịch đầu tiên diễn ra giữa bạn và khách hàng tiềm năng. Mặc dù có thể bạn không thu được tiền từ đó, loại ‘tiền’ mà bạn thu được sau giao dịch này do họ trả cho bạn chính là tên và địa chỉ email của họ. Và bạn phải khiến cho họ kinh ngạc nhé. Nếu bạn chỉ đơn giản cung cấp cho họ bài report quảng cáo nhảm nhí, thao thao bất tuyệt về việc sản phẩm và dịch vụ của bạn tuyệt vời đến thế nào thì bạn sẽ khiến họ mất niềm tin ngay từ đầu và họ sẽ đẩy bạn ra xa. Chỉ vì bạn không thu tiền cho bài free report của mình không có nghĩa là bạn không cần tạo cho nó nội dung chất lượng tốt như để bán kiếm tiền. Thông tin bạn trao đi trên trang opt-in cần phải có nội dung tốt đến mức khiến cho khách hàng tiềm năng của bạn phải thốt lên rằng: ‘nếu đây là những gì người ta cho mình miễn phí thì thử tưởng tượng xem sản phẩm/dịch vụ họ bán ra còn tuyệt đến thế nào!’ Vậy nên những gì bạn đặt trên trang opt-in cần phải hấp dẫn không cưỡng lại được và bùng nổ với thật nhiều ‘mồi nhử’ buộc khách truy cập phải nhanh chóng cung cấp cho bạn chi tiết liên lạc của họ để đối lấy những ‘mồi nhử’ tuyệt vời đó. Chà, tin tốt là chúng ta đã làm xong công việc nặng nề, khó khăn khi hoàn thành chiến lược Halo Strategy và khám phá ra những nỗi đau, nỗi sợ, hy vọng, và ước mơ sâu thẳm nhất trong lòng các khách hàng tiềm năng của bạn. Đây là lúc mà bạn có thể sử dụng những thông tin này để ‘hâm nóng’ khách hàng, thúc đẩy họ lựa chọn nhận HVCO mà bạn cung cấp.

Mọi Thứ Bạn Cần Để Tạo Ra Một Trang Opt-In Siêu Hấp Dẫn

Khi xây dựng trang opt-in, bạn nên thêm vào các yếu tố sau:

  • Một tiêu đề cố gắng thu hút người đọc
  • Một tiêu đề phụ khẳng định lại những ưu đãi mà bạn đưa ra và những gì họ sẽ nhận được.
  • Nội dung quảng cáo cực kì hấp dẫn: giải thích ngắn gọn và mạnh mẽ về nội dung giúp ích được cho khách hàng tiềm năng như thế nào và đảm bảo rằng họ say mê những mồi nhử đó.
  • Một hình ảnh đại diện cho những gì họ sẽ được nhận – một free report, cheet sheet…
  • Một form cơ bản để mọi người điền tên và email của họ vào để truy cập vào nội dung.

The Opt-In Headline

Dòng tiêu đề cần phải hấp dẫn đến nỗi khiến cho khách hàng của bạn phải dán mắt vào màn hình và hứa hẹn với họ một lợi ích cụ thể, dễ thấy. Hãy tập trung vào việc giải quyết vấn một vấn đề cụ thể cho khách hàng tiềm năng của bạn. Nếu tiêu đề quá mơ hồ, bạn sẽ mất hết khách hàng tiềm năng. Dòng tiêu đề cần tập trung vào nhu cầu chính xác, cụ thể của khách và sau đó đưa ra giải pháp tức thời cho vấn đề của họ.

Khi bạn viết một bài quảng cáo để lấy thông tin liên lạc của khách hàng tiềm năng, bạn cần thêm vào đó nguồn năng lượng. Tại sao ư? Những người đang online cơ bản giống như những zombie mộng du. Họ đi lang thang từ nơi này sang nơi khác cho đến khi tìm thấy thứ gì đó thu hút được họ. Bài quảng cáo của bạn phải giống như một tia sét bắn xuyên qua cơ thể họ và khiến họ tỉnh giấc sau cơn mộng mị.

Để làm được điều này, bạn phải tăng sức nặng cho bài quảng cáo.

Công Thức Tiêu Đề:

Cuối cùng! Làm Thế Nào Để Có Được [KẾT QUẢ MƠ ƯỚC] Mà Không Cần Đến [THỨ MÀ HỌ SỢ NHẤT] trong [KHUÔN KHỔ THỜI GIAN NHẤT ĐỊNH] – Được Bảo Đảm.

‘[VẤN ĐỀ]? Hãy Dùng [GIẢI PHÁP] Của Tôi Và Nhận Được [KẾT QUẢ].

Nếu bạn đang vật lộn với việc nghĩ ra một tiêu đề độc đáo, công thức đơn giản này sẽ mang lại hiệu quả ngay mọi lúc mọi nơi. Tôi đảm bảo!

Tiêu Đề Phụ Opt-In

Tiêu đề phụ chỉ đơn giản nhằm khẳng định lại những ưu đãi mà bạn đưa ra và những gì họ nhận được cụ thể, chẳng hạn như: ‘Sách nấu ăn Paleo 26 trang bao gồm 16 công thức nấu ăn ngon lành và thân thiện với những người theo chế độ Paleo mà bạn có thể làm được trong vòng chưa đầy 20 phút, cộng thêm những bức ảnh đẹp mắt có độ phan giải cao.’

Sau đó, tiêu đề cần tiếp tục giải thích về cách thức mà món quà này được chuyển đến tay khách hàng tiềm năng một cách rõ ràng để không ai phải thắc mắc nữa, chẳng hạn như: ‘Chỉ cần nhập địa chỉ email của bạn bên dưới và một bản sao dạng PDF sẽ được gửi vào hòm thư của bạn ngay lập tức.’

Nội Dung Mê Hoặc Siêu Hấp Dẫn:  

Nội dung mê hoặc siêu hấp dẫn là những mẩu thông tin khơi gợi tò mò, kích thích người đọc với những ẩn ý về lợi ích đạt được. Chúng được thiết kế để khơi dậy sự tò mò của khách hàng tiềm năng và khiến họ gần như không thể không tham gia với bạn. Đó là triển vọng trong mọi khía cạnh.

Điều duy nhất nào ảnh hưởng đến tác động của những ‘mồi nhử’ của bạn?

Đó là sự tò mò.

Nhà tiên phong quảng cáo huyền thoại người Mỹ Claude Hopkins nói rằng: ‘Sự tò mò’ là một trong những nguồn lực kích thích con người mạnh mẽ nhất.’ Vì vậy, thay vì làm phiền các khách hàng tiềm năng bằng cách thao thao bất tuyệt về những lợi ích đưa đến, bạn nên tạo những đầu mối khơi gợi, kích thích và cám dỗ khách hàng tiềm năng – đẩy sự tò mò của họ lên cao tới mức gần như không thể chịu đựng được, và sau đó mời họ thỏa mãn sự tò mò đó chỉ bằng cách chọn hợp tác với bạn. Viết được những nội dung quảng cáo mang tính ‘mồi nhử’ là một hình thức nghệ thuật đòi hỏi người viết có mắt nhìn tuyệt vời, kĩ năng phát triển tốt, và sức sáng tạo to lớn. Đó là một sự nỗ lực to lớn, có thể mất nhiều năm để thành thạo được.

Để phá vỡ nhiệm vụ khó khăn này, tôi đã đưa vào các công cụ giúp bạn tạo ra các mồi nhử mê hoặc chỉ trong vài phút.

Công Thức Quảng Cáo Mê Hoặc Siêu Hấp Dẫn

Làm Sao Để Làm X Mà Không Cần Có Y: ‘Làm sao để có được cơ bụng săn chắc mà không cần phải tập động tác sit-up dù chỉ một lần.’ ‘Làm sao để gặp gỡ những người đàn ông độc thân mà không phải hẹn hò tốc độ hay hẹn trong các quán bar.’ ‘Làm sao để đầu tư bất động sản mà không mất tiền.’

Bạn Cần X, Đúng Khôgn? Sai Rồi! Đưa ra một quan niệm thông thường và sau đó tạo sự tò mò lớn bằng cách phản biện nó. ‘Uống 3 lít nước mỗi ngày là tốt cho sức khỏe phải không? Sai lầm!’

‘Khám phá điều duy nhất bạn có thể làm được để giữ đủ nước cho cơ thể tốt gấp 20 lần so với uống nước.’ Chủ đề này sẽ tạo ra một mồi nhử tuyệt vời.

X Cách Để Làm/Có Được Y: Đây là công thức phổ biến nhất trong tất cả, ‘5 cách để gặp gỡ phụ nữ độc thân ở Melbourne.’ Một bài quảng cáo kiểu cổ điển, đi thẳng vào vấn đề.

Tìm Y Ở Đâu: ‘Phải tìm kiếm những người mua chủ động nhất ở đâu trên mạng’

Làm Sao Để Xóa Bỏ Được X: ‘Làm sao để loại bỏ được bệnh đau khớp vĩnh viễn.’

‘Làm thế nào để không còn mất một xu tiền thuế nào nữa.’

Những điều bạn không bao giờ nên làm: Đây là một điều tuyệt vời và hữu ích vì mọi người cần phải biết những gì họ không nên làm hơn là những gì nên làm. Nỗi sợ mất mát (đau đớn) lớn hơn so với nỗi lo về những gì đạt được (niềm vui).

‘Những gì bạn không bao giờ nên nói với một người phụ nữ trong cuộc hẹn đầu tiên của bạn.’

‘Những gì bạn không bao giờ nên làm khi muốn thuyết phục được một khách hàng tiềm năng.’

Tạm Biệt X [Khuyết Điểm/Vấn Đề]: ‘Nói lời tạm biệt với việc phải đếm calo và những buổi tập cardio kéo dài hàng giờ đồng hồ.’

Sự Thật Về Y: ‘Sự thật ghê gớm về dầu cá được tiết lộ.’

‘Sự thật về việc chỉ sử dụng chỉ nha khoa sau khi đánh răng.’

Bạn Đã Bao Giờ Làm X Sai Cách Chưa? (Và nó có thật sự quan trọng không?) ‘Bạn đã bao giờ luộc trứng sai nồi chưa? (Và nó có thực sự quan trọng không?)

‘Đừng Chỉ Nói, Hãy Cho Họ Thấy’: Diễn Tả Giá Trị Của Opt-In (Việc đổi thông tin liên lạc lấy tài liệu miễn phí) Một Cách Dễ Thấy Nhất.

Chỉ nói với khách hàng tiềm năng về những gì họ sẽ nhận được là không đủ. Bạn cần phải cho họ thấy được và đánh bóng giá trị của nó lên thật cao. Cũng giống như việc một người mua hàng trực tuyến sẽ không mua thứ gì đó trên mạng mà không nhìn thấy được hình ảnh phân giải cao, sắc nét rõ ràng, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ miễn cưỡng cho bạn thông tin liên lạc của họ nếu như họ không thấy được những gì họ sẽ nhận được.

Nếu đó là một bài free report hoặc một cuốn ebook, hãy cho họ xem cuốn sách thật bằng giấy hoặc tài liệu mô phỏng. Nếu đó là một cheat sheet, hãy cho họ biết họ sẽ nhận được cheat sheet dài bao nhiêu trang.

Thu Thập Tên Và Địa Chỉ Email Của Họ

Đừng hỏi họ, hãy nói cho họ biết chỗ để họ đăt thông tin liên lạc của mình vào để trao đổi lấy nội dung hấp dẫn mà bạn cung cấp. Bạn càng đòi hỏi ít thông tin, tỷ lệ chuyển đổi trên trang opt-in của bạn càng cao. Tôi khuyên bạn chỉ nên thu thập 2 loại dữ liệu: tên và địa chỉ email của họ. Tất cả chúng ta đang cố gắng khiến cho khách hàng tiềm năng của mình giơ tay lên và tự nhận bản thân họ đang quan tâm đến những gì mà chúng ta đang bán. Sau đó, chúng ta sẽ sử dụng email tự động để ‘chăm sóc’ các khách hàng tiềm năng này tiếp.

Dưới đây là một vài ví dụ thực tế:

Chú Ý:

  • Rõ ràng ưu đãi này nhắm vào những người đang tìm trung tâm trông trẻ
  • Việc sử dụng những chữ số
  • Trả lời các thắc mắc hàng đầu trong thị trường khách hàng đó: Làm thế nào để con tôi có thể hòa nhập được vào một trung tâm trông trẻ? Tôi nên trông chờ điều gì ở một trung tâm trông trẻ?

Chú Ý:

  • Rõ ràng là ưu đãi này nhằm vào những người tìm kiếm các dịch vụ tái cấp vốn.
  • Trả lời các thắc mắc hàng đầu trong thị trường khách hàng đó: Làm thế nào tôi có thể tái tài trợ căn nhà của mình một cách tốt nhất? Tôi nên tìm kiếm điều gì?

Chú Ý:

  • Rõ ràng là ưu đãi này nhằm vào những người tìm kiếm một nhà hoạch địch tài chính.
  • Cách sử dụng các con số
  • Trả lời các thắc mắc hàng đầu trong thị trường khách hàng đó: Làm sao để tôi có thể tìm được một nhà hoạch định tài chính phù hợp? Tôi nên tìm kiếm điều gì?

Chú Ý:

  • Rõ ràng là ưu đãi này nhằm vào những người có mục đích sống khỏe mạnh hơn, và phương pháp ở đây là uống sinh tố làm từ rau xanh.
  • Cách sử dụng những con số
  • Trả lời các thắc mắc hàng đầu trong thị trường khách hàng đó: Làm sao để tôi sống lành mạnh hơn? Làm thế nào để tôi có thể làm ra những loại sinh tố rau xanh ngon lành khác nhau?

Chú Ý:

  • Rõ ràng là ưu đãi này nhắm đến những người đã kết hôn mà không muốn ly hôn.
  • Cách sử dụng các chữ số
  • Trả lời các thắc mắc hàng đầu trong thị trường khách hàng đó: Làm thế nào để tôi có thể tránh khỏi chuyện ly hôn? Làm sao để tôi có thể cải thiện hôn nhân của mình?

Theo Chân

Giờ chúng ta đã sử dụng một HVCO để thu hút tỉ lệ khách hàng lớn nhất trong lĩnh vực của bạn và thu thập thông tin liên lạc của họ thông qua trang opt-in, giờ đây chúng ta có thể theo chân và chăm sóc khách hàng tiềm năng thông qua email và đưa ra những ưu đãi để thu hút họ mua hàng (phần lớn doanh số bán hàng được tạo ra ở đây). Nhưng ngay bây giờ, chúng ta có cơ hội nắm bắt ‘những người mua hàng siêu tích cực’ – bằng cách cho họ một ưu đãi quá tuyệt vời đến nỗi họ không thể chối từ – sử dụng một kỹ thuật gọi là ‘Chiến Lược Cao Thủ’ mà chúng ta sẽ đề cập đến trong chương tiếp theo. Bạn thấy đấy, một khi khách hàng tiềm năng tải HVCO của bạn xuống, họ sẽ tự động được chuyển hướng đến một trang cám ơn mà ta sẽ sử dụng làm trang đích để đưa ra ưu đãi theo ‘Chiến Lược Cao Thủ’ của bạn.

 

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *