SELL LIKE CRAZY: GIAI ĐOẠN 1 – Hiểu Và Xác Định Đối Tượng Mua Hàng Mà Bạn Muốn

Hầu hết thông tin tiếp thị trực tuyến bạn đã học là sai lầm. Tôi biết rất khó khăn để chấp nhận điều đó – nhưng nó là sự thật. Thực tế là cho dù bạn đã được dạy về tiếp thị kĩ thuật số (digital marketing) bao nhiêu trước đây, bạn vẫn chưa thể biết toàn bộ về nó. Không có chiến lược hay chiến thuật phổ biến nào mà bạn đã được dạy sẽ mang lại cho bạn sự phát triển nhanh chóng như bạn mong muốn nếu như trước tiên bạn không hiểu được những nguyên tắc sẽ được học trong cuốn sách này. Đó là sự thật: bạn chưa biết đến các chiến lược không thể thiếu dẫn đến thành công. Đây là kiến thức quan trọng mà các ‘bậc thầy’ không nói với bạn và không muốn bạn biết. Tại sao họ sẽ giấu những điều này với bạn? Đáp án rất đơn giản.

Chỉ đơn giản là hầu hết các bậc thầy đều không biết điều này, hoặc là họ quá lười biếng để thực hiện những điều đó. Không dễ để bán những điều đó cho các chủ doanh nghiệp và doanh nhân. Bạn thấy đấy, trái với những gì người ta nói với bạn, nó không chỉ xoay quanh lưu lượng truy cập và việc thu hút hàng ngàn người vào xem website của bạn, cũng không hẳn xoay quanh phần mềm phễu bán hàng tối tân nhất hay những lỗ hổng truy vấn google sẽ ‘mở cổng’ cho nguồn lưu lượng truy cập tự do. Thực tế là sự cạnh tranh trực tuyến đang ở mức cao nhất từ trước đến giờ. Với sự gia tăng chi phí mỗi lần nhấp vào quảng cáo Google hoặc sự cạnh tranh giữa SEO và quảng cáo Facebook, thị trường trực tuyến mang tính cạnh tranh khốc liệt đến mức bạn phải có chiến lược vững chắc để chuyển đổi lưu lượng truy cập thành khách hàng tiềm năng, khách hàng chính thức, và doanh thu thực tế. Nếu bạn không có chiến lược nào như vậy, cuối cùng bạn sẽ lãng phí tiền bạc của mình và các đối thủ cạnh tranh sẽ ‘ăn tươi nuốt sống’ bạn. Cách chủ yếu để giải quyết vấn đề này là chỉ nhắm mục tiêu đến những người có khả năng mua sản phẩm và dịch vụ của bạn cao nhất. Tôi sẽ chỉ cho bạn thấy lý do tại sao phương pháp này lại sai lầm.

 

Công Thức Thị Trường Lớn Hơn

Một trong những bí mật để tăng doanh số bán hàng là bằng cách tấn công những thị trường lớn hơn. Công thức thị trường lớn hơn chia toàn bộ người mua hàng ở bất kì thị trường nào thành 4 loại chính:

3% mua ngay

17% thu thập thêm thông tin

20% Nhận thức được vấn đề

60% Không nhận thức được vấn đề

Hãy cùng bắt đầu từ đỉnh của kim tự tháp nhé. Trong bất kì thị trường nào tại bất kỳ thời điểm nào, 3% mọi người sẽ ở chế độ ‘mua hàng’. Nếu bạn đọc báo, xem TV, hoặc tìm kiếm trên Google, bạn sẽ thấy những quảng cáo với lời tuyên bố lớn: ‘chúng tôi có đủ loại hàng với giá tốt nhất!’ Những quảng cáo này hướng đến 3% người mua hàng đó và cuộc đối thoại sẽ diễn ra như sau:

‘Tôi khát quá.’ ‘Bạn có muốn uống ly nước tinh khiết này không?’ ‘Có chứ, làm ơn đưa cho tôi!’. Điều này không khó. Xác suất 3% số người đó sẵn sàng mua là rất cao. Bạn có thể sẽ nghe vài lời từ chối kiểu như ‘Tôi không muốn uống nước ở nhiệt độ thường. Bạn có thể cho tôi ly nước lạnh không?’ Cũng không khó để khắc phục điều này. Vấn đề ở đây là những đối thủ của bạn sẽ rất cố gắng cạnh tranh sau khi bạn ‘thâu tóm’ được 3% đó. Nếu bạn chia đôi 3% khách hàng dễ mua đó cho đối thủ, bạn sẽ chẳng bao giờ kiếm được nhiều tiền cả. Số tiền thực sự nằm ở 37% những người nói rằng: ‘Tôi khát quá – tôi nên uống gì nhỉ?’ Họ là những người đang thu thập thêm thông tin (17%) hoặc ‘nhận thức được vấn đề’ (20%). Hoặc là, phải làm sao để có thể tiếp cận và quảng cáo những người thậm chí còn không biết là họ đang khát – bởi vì mảng thị trường này chiếm một con số khổng lồ – tới 60% tổng số người! Một khi bạn đã hiểu được Công Thức Thị Trường Lớn Hơn, bạn có thể sử dụng nó để chiếm lĩnh phần lớn thị trường bị bỏ qua – và biến họ thành khách hàng trung thành – những người liên tục thúc đẩy doanh số bán hàng vào doanh nghiệp của bạn. Mục tiêu là để nâng hạng 97% khách hàng tiềm năng trên kim tự tháp nhanh hơn bởi vì dù tin hay không thì ngay cả những khách hàng niềm năng ‘không mấy quan tâm’ cũng có thể trở thành những khách hàng ‘béo bở’ nếu bạn biết cách tiếp cận họ. Vấn đề là hầu hết doanh nghiệp đối xử với mọi khách hàng tiềm năng đều giống như nhóm 3% – những người sẵn sàng để mua ngay. Họ không chuẩn bị kế hoạch, phương án nào để nắm bắt và ‘vỗ béo’ 97% còn lại.

 

Làm Sao Để Biến Khách Hàng Từ Chỉ ‘Nhìn Ngó Qua Loa’ Trở Thành ‘Lặng Yên Và Rút Ví Ra’

Để với tới được 97% những người không sẵn sàng mua ngay (nhưng có thể sẽ sớm mua), bạn phải ‘giáo dục’ họ. Khi một khách hàng tiềm năng không có kiến thức hiểu biết về một sản phẩm, họ sẽ rơi vào trạng thái không chắc chắn và ở trạng thái này họ sẽ không mua hàng. Tuy nhiên, càng hiểu biết hơn thì họ sẽ càng có khả năng mua cao hơn. Điểm cộng ở đây là nếu bạn là người ‘giáo dục’ họ (trang bị kiến thức cho họ), bạn cũng có thể chắc chắn được rằng ngay khi họ chuyển sang chế độ ‘mua ngay’, họ sẽ có thể mua sản phẩm của bạn. Để làm được điều này, thông điệp của bạn phải mạnh mẽ, sâu sắc, và mang tính giáo dục cao chứ không đơn giản chỉ là một mẩu quảng cáo về công ty của bạn. Một điều nữa cũng xảy ra là bạn đang thay đổi động lực và tâm lý trong mối quan hệ giữa doanh nghiệp của mình với các khách hàng tiềm năng. Đó là một kĩ thuật mang ý nghĩa rằng bạn không còn theo đuổi khách hàng nữa. Thay vào đó, họ đang giơ tay lên vào yêu cầu được nói chuyện với bạn. Họ muốn bạn giúp họ. Họ bắt đầu theo chân bạn hoặc gọi cho bạn để hỏi han về sản phẩm/ dịch vụ mà bạn cung cấp. Đó là một yếu tố thay đổi cuộc chơi và đó cũng là cách tốt nhất để thu hút kinh doanh trực tuyến. Chúng ta sẽ đi sâu hơn về vấn đề này trong những phần sau của cuốn sách, nhưng điều quan trọng là ta cần phải tạo dựng một hệ thống:

  • Thu Hút
  • Giáo Dục
  • Nuôi Dưỡng
  • Kích Thích Khách Hàng Tiềm Năng Hành Động!

Điều này cực kì quan trọng đối với bất kì doanh nghiệp nào muốn phát triển một cách nhanh chóng và nhất quán. Bởi vì khi bạn có một hệ thống lấy lưu lượng truy cập lạnh từ Google, Facebook hoặc bất kỳ kênh nào khác và ‘làm nóng nó’, bạn chỉ đang đối thoại với những khách hàng tiềm năng quan tâm chứ không phải với những người lãng phí thời gian.

Bạn không còn phải dành nhiều giờ để cố gắng thuyết phục một khách hàng rằng giải pháp bạn đưa ra là tốt nhất; bạn chỉ cần chốt đơn và thu tiền. Các hệ thống của bạn sẽ thay bạn thực hiện những công việc nặng nề, chẳng hạn như thuyết phục, cung cấp thông tin cho khách hàng, theo dõi họ, và cung cấp những nội dung cần thiết để khiến họ thay đổi suy nghĩ. Và khi họ liên lạc với bạn, bạn sẽ biết được rằng họ đã được mở đường, đã đủ điều kiện, sẵn sàng và có thể tham gia vào ‘thương vụ’ của bạn. Họ gần như đã 99% sẵn sàng mua hàng. Sau đây là những gì bạn cần làm:

  • Cung cấp thông tin cho khách hàng tiềm năng của bạn để họ biết nhiều hơn về quá trình giải quyết vấn đề của họ và họ có toàn quyền quyết định để có thể đưa ra lựa chọn mua hàng tốt hơn. (Hãy thực hiện việc này bằng cách sử dụng nội dung có giá trị cao, chẳng hạn như các bản báo cáo, video, bảng thống kia, hoặc các tài liệu giá trị và được truy cập miễn phí khác. Bạn sẽ học được cách làm điều này trong Giai đoạn 2.)
  • Đưa ra lời chào mời bán hàng tốt nhất của bạn hoặc thường xuyên hỏi những câu hỏi thường gặp và biến chúng thành ‘tài nguyên’ để tự động ‘nuôi dưỡng’ những khách hàng triển vọng. Đồng thời, khi bạn cung cấp cho họ thông tin, bạn cũng sẽ nâng mức họ lên trên kim tự tháp chúng ta đề cập từ trước. (Hãy thực hiện điều này với kĩ thuật Đèn Lồng Ma Thuật – bạn sẽ được học ở giai đoạn 6).
  • Đặt giải pháp của bạn vào vị trí giống như một sự lựa chọn rõ ràng dễ thấy.
  • Hãy cho họ một đề nghị không thể cưỡng lại được bằng cách sử dụng ‘Chiến Lược Cao Thủ’. (Bạn sẽ học cách làm điều này trong giai đoạn 4). Nếu bạn có thể chủ động và khéo léo di chuyển mọi người lên kim tự tháp, bạn có thể chuyển đổi nhiều người trong số 97% khách hàng tiềm năng từ ‘chưa mua ngay’ trở thành khách hàng chính thức của bạn ngay lập tức mà ‘không cần suy nghĩ’. Cái hay nhất ở đây là bạn có thể tiếp cận những khách hàng mình muốn thậm chí là trước khi họ biết rằng họ đã sẵn sàng mua hàng, nhờ đó bạn có thể tiếp cận họ tốt trước khi đối thủ của bạn có cơ hội làm điều đó. Cách tốt nhất để làm được điều này là thông qua một thứ gọi là các kênh bán hàng. Kỹ thuật này giúp chuyển đổi một khách hàng tiềm năng lên từng giai đoạn của kim tự tháp trong khoảng thời gian vài tuần. Nếu thực hiện đúng, bạn sẽ dễ dàng thấy được doanh số của mình tăng lên gấp đôi mà không cần phải chi trả thêm cho quảng cáo. Chúng ta sẽ xem xét tìm hiểu về các kênh bán hàng ở Giai Đoạn 5, nhưng nói một cách đơn giản thì kênh bán hàng là con đường được kiểm soát mà người dùng trực tuyến thực hiện để trở thành khách truy cập trang web, sau đó là khách hàng tiềm năng, và cuối cùng là khách hàng thực sự. Đó là một cách để chuyển đổi khách hàng tiềm năng từ những người ‘cưỡi ngựa xem hoa’, không mấy quan tâm hoặc còn phân vân trở thành những khách hàng tốt nhất của bạn.

 

Chiến Lược Halo (Vầng Hào Quang): Hiểu Về Khách Hàng Của Bạn!

Trước khi bắt đầu nghĩ về một kênh bán hàng, hãy tạo ra các phiếu mua hàng hoặc thiết lập Quảng cáo Google, Quảng cáo Facebook, SEO hoặc bất kỳ hệ thống nào khác. Bạn cần làm một điều này vì không gì quan trọng nữa nếu như bạn không thể hiểu được rằng: Bạn cần phải hiểu sâu về khách hàng của mình! Khi có được khách hàng mới, điểm khởi đầu cơ bản nhất là bạn phải hiểu được họ là ai. Khi bạn hiểu rõ được điều này, bạn có thể điều chỉnh thông điệp tiếp thị của mình sao cho phù hợp để gửi đến những khán giả của mình. Nhiều doanh nghiệp rơi vào cái bẫy khi họ tin rằng họ đã hiểu khách hàng là ai. Họ có được những dữ liệu rất thô sơ như giới tính, tuổi tác, và thậm chí là vị trí địa lý của họ – tất cả chỉ có thế! Đây là một sai lầm lớn bởi vì hiểu biết kĩ về khách hàng có thể tạo ra sự khác biệt giữa việc thắng và thua. Sau đây là 2 điểm quan trọng:

  • Biết được giới tính và tuổi tác của ai đó không đủ để hiểu thực sự về họ.
  • ‘Dù sao thì đối thủ của ban cũng đã làm điều này, vậy nên với cách tiếp cận tối giản này, điều tốt nhất bạn có thể làm là khớp với dữ liệu của họ.’ Để thông điệp của bạn nổi bật giữa đám đông và thực sự giành được khách hàng, bạn phải tìm hiểu sâu hơn – sâu hơn rất nhiều! Bạn cần phải khám phá những mong muốn sâu thẳm và nguyên thủy nhất của khách hàng. Bạn phải đi sâu vào nỗi sợ, niềm hy vọng, mong muốn và ước mơ của họ. Đó là những gì họ nghĩ nhưng không nói với ai. Bạn cần phải đi sâu tìm hiểu hơn ngoài những điều hiển nhiên thông thường và tìm hiểu xem khách hàng của bạn nghĩ gì, cảm thấy ra sao, và hành động như thế nào.’ Như Robert Collier đã nói… ‘Hãy thâm nhập vào cuộc hội thoại đã và đang diễn ra trong tâm trí khách hàng’. Vậy làm thế nào để bạn thực sự xác định được ‘người mua hàng mơ ước’ của mình? Người mua hàng mơ ước của bạn có thể được xác định thông qua nguyên tắc Pareto của quy tắc 80/20. Xác định như thế nào? Bởi vì Nguyên Tắc Pareto là theo cấp số nhân! Hãy để tôi giải thích cho bạn nghe. Chúng ta biết rằng 20% khách hàng của bạn đại diện cho 80% doanh thu mà bạn thu được. Nhưng trong phạm vi 20% ban đầu đó, quy tắc 80/20 cũng được áp dụng.

Có nghĩa là 20% đầu tiên trong số 20% khách hàng của bạn (hoặc 4% trên tổng số khách hàng) đại diện cho 64% doanh số của bạn (được tính bằng 80% của 80%). Có nghĩa là bạn có thể thu hút được 4% khách hàng – những người đóng góp vào 64% doanh thu doanh nghiệp của bạn, và quan trọng là tìm được nhiều khách hàng giống như họ.

 

Sức Mạnh 4% Của Bạn

Tôi gọi những khách hàng này là Sức Mạnh 4% của bạn. Tại sao ư? Bởi vì họ có sức mạnh làm cho bạn trở nên rất giàu có! Một khi bạn đã xác đinh được Sức Mạnh 4% của mình, bạn cần tìm hiểu tất cả về họ. Không chỉ là những đặc điểm thông thường như là tuổi tác, giới tính, địa điểm, những sản phẩm/ dịch vụ mà họ muốn tìm hiểu và họ đã tìm thấy bạn trong hoàn cảnh nào hoặc kênh nào đã dẫn họ tới với trang web của bạn (mặc dù bạn cũng cần biết điều này). Bạn cần phải tìm hiểu kĩ hơn rất nhiều về họ. Bạn cần đọc suy nghĩ của khách hàng tiềm năng. Bạn phải bị ám ảnh bởi những đam mê, ước mơ, nỗi sợ, và mong muốn của họ. Làm quen với tất cả các chi tiết quan trọng này chính là những gì mà chúng ta gọi là Chiến Lựợc Halo. Đó là chiến lược mạnh mẽ nhất đối với tất cả khách hàng và là những gì quan trọng nhất giúp ta đi đúng hướng – và không còn gì quan trọng nữa nếu như bạn không thể làm được điều này. Một khi bạn đã xác định được Sức Mạnh 4% của mình, bạn cần xem xét những đặc điểm mà họ chia sẻ. Hãy bắt đầu với những dữ liệu thông tin rõ ràng, bao gồm đồ tuổi, vị trí, và trình độ học vấn. Ngoài ra, sau đó bạn cần phải xem xét những sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ muốn tìm hiểu và họ đã tìm thấy bạn trong hoàn cảnh nào hoặc kênh nào đã dẫn họ tới với trang web của bạn. Điều này cung cấp cho bạn thông tin vô cùng quý giá mà bạn có thể sử dụng cùng với nhiều công cụ tiếp thị để tìm cùng kiểu khách hàng ngoài kia – những người chưa biết gì về doanh nghiệp của bạn. Vậy bạn phải bắt đầu từ đâu để khám phá những hy vọng và ước mơ, nỗi đau và nỗi sợ trong đầu khách hàng của bạn – những thứ khiến họ phải trăn trở và thức dậy nửa chừng vào ban đêm mà không thể ngủ được nữa? Đơn giản thôi. Tất cả những gì bạn cần để bắt đầu là 2 – 3 từ khóa chính hoặc cụm từ để tìm kiếm xung quanh sản phẩm và dịch vụ của mình. Một khi bạn đã có được những thứ đó, đã đến lúc thực hiện công việc ‘điều tra’. Bạn có thể tải bảng tính chiến lược halo tại đây: https://resources.selllikecrazy.co/.

Hãy suy nghĩ về một hoặc hai từ khóa chính và thuật ngữ tìm kiếm mà mọi người sử dụng để tìm kiếm sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

  • Tìm kiếm trên Google để có được link của những blog nổi tiếng, các diễn đàn Linkedln, phần bình luận YouTube, đánh giá trên Amazon, Reddit, Quora, và các nền tảng truyền thông xã hội. Hãy đến bất cứ nơi nào mà khán giả của bạn có thể đang ‘tụ tập’ và xuất hiện.
  • Hãy nhìn vào những gì mà khán giả của bạn đang nói và cảm nhận. Họ hạnh phúc với điều gì? Họ không hài lòng về điều gì? Hãy nhìn vào mối quan tâm và những thắc mắc của họ. Họ chú ý vào những chủ đề nào? Có phải họ cứ đau đầu bận tâm mãi về những chủ đề giống y chang nhau không? Hãy tập trung chú ý đến ngôn ngữ mà họ sử dụng khi nói đến các sản phẩm và dịch vụ hiện có trên thị trường.
  • Một khi bạn đã thu thập đủ mọi thông tin mình cần, hãy sắp xếp những gì mà bạn tìm được và phân loại chúng thành các bình luận hoặc các mối quan tâm xuất hiện nhiều nhất, lưu ý những cảm xúc nào chiếm ưu thế nhất. Tìm những lỗ hổng hoặc những hoặc thiếu sót trong các sản phẩm hoặc dịch vụ đã có. Những lỗ hổng này chính là tấm vé chiến thắng của bạn và là cách để bạn chạm vào trái tim cũng như tâm trí khán giả. Chúng ta sẽ sử dụng tất cả các nghiên cứu này trong giai đoạn tiếp theo để thu hút người mua hàng mà bạn mong muốn. Để đọc được suy nghĩ của khách hàng tiềm năng và biết chính xác họ đang thắc mắc điều gì trong chu trình nghiên cứu và mua hàng, kết quả đề xuất tự động được cung cấp bởi Google và Bing là một ‘mỏ vàng thông tin’ mang lại cái nhìn sâu sắc hơn. Khi bạn nhập từ khóa vào thanh tìm kiếm, bạn sẽ có được cái nhìn tổng hợp về các thắc mắc, câu hỏi và từ đó bạn có được ‘manh mối bí mật’ về động lực và cảm xúc của mọi người sau mỗi lần truy vấn tìm kiếm này. Đây có lẽ là một trong những nguồn nghiên cứu tốt nhất nhưng lại ít được sử dụng nhất trong việc tìm kiếm các ý tưởng nội dung.

 

Answerthepublic.com

Điều tốt nhất tiếp theo giúp bạn thực sự đọc được suy nghĩ của khách hàng là AnswerThePublic.com. Công cụ này là một trong những bí mật tuyệt vời nhất trong ngành bán hàng và tiếp thị, nó sẽ mang lại cho bạn cái nhìn sâu sắc vô giá về những gì khách hàng đang nghĩ. Tại đây, bạn chỉ cần nhập từ khóa hoặc cụm từ tìm kiếm của mình và công cụ sẽ tạo một sơ đồ gồm các tìm kiếm liên quan. Tùy thuộc vào cụm từ tìm kiếm mà bạn sử dụng, bạn có thể thu lại hàng trăm kết quả giúp bạn hiểu rõ hơn về những gì khán giả của bạn đang nghĩ, loại câu hỏi nào họ đang thắc mắc và các vấn đề nóng mà họ đang phải đối mặt. Và một khi bạn biết được các thắc mắc và vấn đề của khách hàng, bạn có thể cung cấp cho họ giải pháp. Tại thời điểm tôi viết cuốn sách này, công cụ này được sử dụng miễn phí, nhưng tôi dám chắc rằng họ sẽ sớm đưa ra hệ thống trả phí. Đó thực sự là một kho dữ liệu vàng cho các nhà tiếp thị hiện đại và có lẽ là một trong những nguồn nghiên cứu tốt nhất nhưng ít được sử dụng nhất để giải mã các thắc mắc gây khó khăn cho thị trường ngày nay. Hãy đọc tiếp để tìm hiểu làm thế nào để tận dụng công cụ này một cách tốt nhất. Chúng ta hãy cùng sử dụng ‘homebuilder’ (chủ thầu xây dựng) làm ví dụ nhé. Nếu chúng ta bắt đầu tìm kiếm ‘homebuilder’, công cụ này sẽ đưa ra tất cả các câu hỏi mọi người đang thắc mắc có liên quan đến truy vấn này:

 

Từ Khóa ‘Homebuilder’ đặt ra 42 Dữ Liệu Trực Quan

 Làm thế nào để chọn được một homebuilder:

  • Các chủ thầu xây dựng sẽ thương lượng về giá cả chứ?
  • Nên đặt ra những câu hỏi nào với chủ thầu? (câu hỏi này rất hay!)
  • Bảo hiểm đảm bảo an toàn xây dựng cho gia chủ là gì?
  • Nên chọn nhà thầu nào?

Đây là những câu hỏi mà hầu hết các khách hàng tiềm năng thắc mắc khi nghĩ đến việc tìm một chủ thầu xây dựng. Chúng ta sẽ sử dụng những câu hỏi nóng này trong bước tiếp theo để thu hút những ‘khách hàng mơ ước’ của mình, và bạn sẽ làm tương tự như vậy trong thị trường của riêng mình, từ đó bạn sẽ thấy bạn đang giúp giải quyết những vấn đề thực sự cho những người thực sự đang trông chờ, tìm kiếm sản phẩm/ dịch vụ mà bạn cung cấp. Bạn cũng có thể tìm thông tin từ các nhóm Facebook và các trang web xung quanh thị trường chính và thị trường ngách của mình. Đó là những mỏ vàng cung cấp thông tin giá trị cho bạn. Sau đây là những gì bạn nên xem qua:

  • Tất cả bài viết đăng bởi chủ sở hữu trang
  • Tất cả các bài do khách truy cập đăng lên fanpage
  • Đếm số lượt tương tác cho một bài đăng của chủ sở hữu trang
  • Đếm số lượt tương tác tùy theo loại bài

Bạn không cần phải kéo từng trang bình luận để xem. Bạn có thể chỉ cần nhìn vào những bình luận phổ biến nhất và đọc những gì thị trường khách hàng đang thảo luận và nghĩ về nhiều nhất. Một nguồn thông tin tuyệt vời khác cho thị trường khách hàng là xem xét các chủ đề trên Reddit và trang web với nền tảng câu hỏi – Quora. Chúng giống như bước vào một cung điện vàng, có được sự thấu hiểu khách hàng và có thể nghe lén hàng ngàn cuộc trò chuyện đang diễn ra đằng sau cánh cửa đóng kín về thị trường của bạn. Sau khi bạn đã sử dụng chiến lược Halo, giờ là lúc sử dụng những thông tin và nghiên cứu tiếp thị mà bạn đã thu thập được để nắm bắt những người mua hàng mà bạn mong muốn có được.

Thấu hiểu người mua hàng có thể giúp thay đổi mọi thứ – sản phẩm và dịch vụ bạn cung cấp, chiến lược tiếp thị mà bạn sử dụng, tuyên bố giá trị, giá bán, giọng điệu quảng cáo của bạn, những kênh bạn định quảng cáo sản phẩm của mình trên đó, và nhiều hơn thế nữa. Không ai có thể có đủ khả năng để giải quyết các vấn đề của mọi người, đặc biệt là trong điều kiện thị trường ngày nay, nơi mà các phương tiện truyền thông chúng ta sử dụng để tiếp cận khách hàng của mình rất rời rạc. Nếu doanh nghiệp của bạn sẽ cạnh tranh với các ông lớn, bạn phải tập trung vào những người mua hàng mơ ước của mình. Nhiều chủ doanh nghiệp chỉ nói rằng: ‘Tôi đang nhắm mục tiêu đến bất cứ ai quan tâm đến dịch vụ của tôi.’ Một số người nói rằng mục tiêu của họ là các chủ doanh nghiệp, chủ nhà, nhà đầu tư bất động sản hoặc các bà nội trợ. Đó là một sự khởi đầu tốt, nhưng những mục tiêu này quá chung chung để có thể phát triển tiếp ra. Cụ thể chính là chìa khóa. Và mặc dù việc xác định đối tượng mua hàng mong muốn trông giống như là bạn đang loại trừ những đối tượng khác có thể mua hàng từ bạn, hãy ghi nhớ rằng việc nhắm mục tiêu đến người mua hàng mơ ước cụ thể không có nghĩa là phải loại trừ bất kì ai không phù hợp với tiêu chí đó. Mục đích của việc theo đuổi một người mua hàng lý tưởng là tập trung thông điệp và ngân sách tiếp thị của bạn vào bất kỳ thị trường nào có khả năng mua sản phẩm của bạn, cũng những tập trung vào những khách hàng tiềm năng sẽ có thể trở thành khách hàng trong mơ của bạn. Việc tập trung vào những người mua hàng mong muốn mang lại sự rõ ràng cho thông điệp của bạn, và bài quảng cáo của bạn sẽ trở nên sắc bén và cứng rắn như mũi giáo sắt xuyên qua đám đông nhốn nháo cạnh tranh trên thị trường, điều này mang lại lợi ích cho việc kinh doanh của bạn. Và hãy nhìn xem, mặc dù có thể bạn nghĩ rằng việc tạo ra một người mua hàng mong muốn chẳng phải là một việc hay ho nhất, tôi sẽ nói cho bạn điều này: Các kênh quảng cáo luôn thay đổi. Phần mềm xây dựng trang đích cũng thay đổi. Thuật toán thay đổi. Chiến thuật cũng thay đổi. Tuy nhiên, các nguyên tắc cơ bản khi tìm hiểu mọi người muốn gì, hiểu được chính xác bạn có thể giúp họ ở đâu, và sau đó nói với những người phù hợp về nó bằng cách thuyết phục nhất là những chiến lược vượt thời gian đã mang lại hiệu quả từ nhiều năm trước và sẽ còn hiệu quả thêm cả ngàn năm nữa. Chương này nói về việc làm sao để tìm được khách hàng phù hợp – những người mua hàng mơ ước của bạn – những người sẽ được hưởng lợi nhiều nhất và trả tiền cho bạn nhiều nhất để có được sản phẩm/ dịch vụ mà bạn cung cấp. Dưới đây là chín câu hỏi cần thiết trong quá trình xác định khách hàng lý tưởng của bạn. Bắt đầu thôi!

 

Chín Câu Hỏi Để Xác Định Người Mua Hàng Mơ Ước Của Bạn

  1. Người mua hàng mơ ước của bạn thường đi chơi và tụ tập ở đâu?

Hãy nêu tên cả địa điểm trực tuyến lẫn ngoại tuyến – những nơi là người mua hàng mơ ước của bạn họp mặt và tụ tập. Càng chi tiết và cụ thể càng tốt. ‘Họp mặt trên Facebook’ là quá chung chung. ‘Họp nặt trong nhóm các bà mẹ Melbourne’ sẽ chính xác và dễ nắm bắt hơn.

‘Thích các hoạt động ngoài trời’ là quá chung chung. ‘Thích đi đến công viên vào mỗi sáng thứ bảy với hai đứa con của cô ấy’ mới chỉ ra được những thói quen và giá trị cụ thể. ‘Đọc blog’ không mang đủ tính trọng tâm. ‘Đặc biệt thích đọc Rockin Mama, Mamavation, và Reddit’ mới xác định và tiết lộ được đủ chi tiết. Biết được chính xác nơi mà những người mua hàng mơ ước của bạn đang tụ họp ảnh hưởng đến rất nhiều yếu tố, chẳng hạn như nó chỉ cho bạn biết bạn nên quảng cáo ở đâu, quảng cáo những gì, dùng giọng điệu, ngôn ngữ thế nào để viết bài quảng cáo.

  1. Người mua hàng mơ ước của bạn có được thông tin từ đâu?

Khi người mua hàng trong mơ của bạn đang ở giai đoạn nghiên cứu thông tin, họ sẽ đi đâu để tìm được những câu trả lời mà họ cần? Google ư? Hay một blog nào đó cụ thể? Sách? Tạp chí? Hay là Youtube? Hãy viết ra những gì bạn phát hiện dưới dạng câu đơn giản: ‘Khi Sally tò mò về một chủ đề, nơi đầu tiên cô ấy nhắm tới là Google search trên chiếc iPhone của mình’.

  1. Những rào cản và trở ngại lớn nhất là gì?

Sự hiểu biết thực sự và đồng cảm với những rào cản, trở ngại lớn nhất của họ là chìa khóa quan trọng nhất để xác định được người mua hàng trong mơ của bạn. Bằng cách hiểu được cảm giác của người mua hàng, bạn sẽ có thể tạo ra các sản phẩm và dịch vụ tốt hơn giúp họ giải quyết vấn đề và khó khăn cụ thể họ gặp phải. Dưới đây là một vài ví dụ giúp dòng sáng tạo trong bạn ‘tuôn trào’:

‘Ước gì sẽ có ai đó viết bài quảng cáo bán hàng này cho tôi’. ‘Tôi cần giảm 10kg trước khi đám cưới của mình diễn ra’. ‘Ước gì có ai đó chạy quảng cáo Facebook cho tôi.’ Những rào cản và trở ngại mà người mua hàng mơ ước của bạn gặp phải là những yếu tố không thể không tập trung vào khi bạn cung cấp sản phẩm và dịch vụ của mình. Dù bạn đang bán gì đi nữa, bạn cũng phải giải quyết một vấn đề đủ lớn để người mua hàng trong mơ của bạn sẽ vui vẻ chia cho bạn một phần số tiền họ kiếm được để bạn có thể giúp họ giải quyết vấn đề đó. Biết được những rào cản và thách thức lớn nhất họ gặp phải cũng sẽ quyết định cảm xúc mà bạn đề cập trong bài quảng cáo của mình. Có một số cảm xúc đằng sau rào cản và thách thức mà người mua hàng trong mơ của bạn phải trải nghiệm – đó có thể là sự buồn bã, tức giận, sợ hãi, hối hận, hy vọng, hay mong muốn một điều gì đó tốt hơn. Bằng cách nói ra chính xác những gì mà người mua hàng trong mơ của bạn đang cảm thấy, bạn sẽ có thể kết nối được với họ về mặt cảm xúc ở mức độ cao. Nó cũng sẽ phản ánh tính chất của các câu chuyện mà bạn kể. Logic ở đây rất đơn giản. Khi những người mua hàng trong mơ của bạn nhìn thấy một lời chứng thực từ một khách hàng đã được sản phẩm/ dịch vụ mà bạn cung cấp giúp giải quyết những khó khăn, trở ngại lớn nhất mà người đó gặp phải, có khả năng cao họ sẽ mua hàng của bạn. Họ có thể thấy được sự chuyển đổi tích cực này ở những người khác nữa.

  1. Hy vọng, ước mơ và mong muốn của họ là gì?

Biết được những gì mà người mua hàng trong mơ của bạn hy vọng, mơ ước, và mong muốn, bạn sẽ có thể vẽ được một bức tranh sống động về cuộc sống của khách hàng sau khi họ sử dụng sản phẩm và dịch vụ mà bạn cung cấp. Hãy nghĩ về nó giống như việc bạn đang bán giấc mơ và vẽ một bức tranh về miền đất hứa. Khi sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn giúp những người mua hàng trong mơ của bạn đạt được những gì họ hy vọng, mơ ước, và mong muốn, việc viết bài quảng cáo cho trang đích, website, chương trình quảng cáo, và các tài sản khác mà bạn tận dụng để bán nhiều hàng hóa/ dịch vụ sẽ trở nên dễ dàng hơn rất nhiều. Dưới đây là một vài ví dụ về bài quảng cáo nói lên mong muốn của người mua hàng mơ ước:

Bài Quảng Cáo Mong Muốn Của Khách Hàng Bài Quảng Cáo Đáp Lại Những Gì Họ Mong Muốn
‘Tôi muốn giảm 10kg trước khi đám cưới của tôi diễn ra.’ ‘Chương trình tập thể dục của chúng tôi được thiết kế đặc biệt để giúp bạn ‘NHANH CHÓNG’ đốt mỡ và giảm 10 – 15kg trong vòng 60 ngày.’
‘Tôi muốn trang web của mình được xếp hạng cao hơn trên Google ‘ ‘Bảng xếp hạng Google được đảm bảo trong 90 ngày hoặc bạn sẽ được sử dụng dịch vụ này miễn phí!’
‘Tôi lo rằng ai đó sẽ đột nhập vào nhà tôi và đánh cấp tất cả tài sản mà tôi đã phải làm việc rất chăm chỉ để có được.’ ‘Dịch vụ bảo vệ 24/7 của chúng tôi sẽ bảo vệ căn nhà của bạn để kẻ gian, kẻ trộm và kẻ cướp gần như không bao giờ có thể tấn công được. Chúng tôi sẽ giữ cho đồ đạc và gia đình của bạn được an toàn.’

 

  1. Nỗi sợ lớn nhất của họ là gì?

Nỗi sợ sâu sắc nhất mà người mua hàng trong mơ của bạn gặp phải là gì? Điều gì khiến họ thức dậy vào ban đêm, nằm trằn trọc mãi không thể ngủ được? Họ lo lắng về điều gì trong đầu nhưng không bao giờ nói ra với ai? Việc thấu hiểu hoàn toàn về những nỗi sợ sâu xa, nguyên thủy nhất trong lòng đối tượng mua hàng nhắm tới là phần thường bị bỏ quên trong công cuộc thu hút và xác định khách hàng. Tuy nhiên, theo ý kiến của riêng tôi, đó là yếu tố quan trọng không kém, nếu không muốn nói là quan trọng hơn cả việc thấu hiểu hy vọng, mơ ước và mong muốn của họ. Tại sao ư? Mọi người được thúc đẩy nhiều hơn khi gặp khó khăn hơn là khi vui vẻ. Họ được thúc đẩy nhiều bởi nỗi sợ mất mát hơn là bởi khao khát đạt được một cái gì đó. Bởi vậy, việc nói ra nỗi sợ của họ trong bài quảng cáo và chương trình quảng cáo của bạn là một yếu tố cực kì quan trọng để khiến người mua trong mơ của bạn hành động và thúc đẩy họ tránh xa những gì họ sợ nhất. Một ví dụ điển hình về ỗi sợ hãi được sử dụng để thúc đẩy mọi người hành động là cách tiếp cận được sử dụng bởi các công ty bảo hiểm. Họ gọi ra những nỗi sợ hãi sâu xa nhất của khách hàng tiềm năng của họ nhiều hơn cả những lợi ích của việc được bảo hiểm.

Ví Dụ:

‘Bảo hiểm nhân thọ có thể giúp bạn bớt lo lắng vì những người thân yêu của bạn sẽ được chăm sóc và có thể không phải đối phó với những căng thẳng tài chính có khả năng xảy ra khi bạn không còn ở bên họ hoặc những khó khăn tài chính có thể ảnh hưởng đến con cái của bạn. Nếu bạn có vợ hoặc chồng, liệu cô ấy/ anh ấy có thể chăm sóc những đứa trẻ khi không có bạn giúp không? Hãy ngăn chặn những khó khăn tài chính của vợ/chồng bạn, đừng để nó ảnh hưởng đến phúc lợi và tương lai của con cái bạn.

  1. Hình thức giao tiếp ưa thích của họ là gì?

Email? Nhắn tin văn bản? Chat? Facebook Live? Hay họ thích viết thư tay? Vấn đề này xoay quanh việc khán giả của bạn muốn giao tiếp với bạn bằng hình thức nào. Bài học cơ bản ở đây là giao tiếp với khách hàng của bạn tại vị trí, hoàn cảnh, cách thức thuận tiện nhất với họ hiện tai. Đừng cố chuyển họ sang trạng thái, hoàn cảnh hay cách thức giao tiếp thuận tiện với bạn hơn.

  1. Họ sử dụng những cụm từ, ngôn ngữ, tiếng địa phương nào?

Như đã đề cập trước đây, Robert Collier có một câu nói tuyệt vời: ‘Hãy tham gia vào cuộc đối thoại đã diễn ra trong tâm trí khách hàng’. Bạn thấy đấy, vốn trong tâm trí khách hàng đã luôn có sẵn ngôn ngữ và các thuật ngữ cụ thể thích hợp được sử dụng để diễn tả niềm hy vọng, mơ ước, nỗi đau, nỗi sợ, và mong muốn của họ. Việc của bạn là lắng nghe và viết chúng ta. Họ đang sử dụng thuật ngữ chuyên ngành nào, thuật ngữ địa phương cụ thể nào? Khi sử dụng chiến lược Halo để tiến hành nghiên cứu về những địa điểm, nơi chốn mà người mua hàng của bạn tụ họp, bạn phải ghi lại những cụm từ và thuật ngữ chính xác mà họ sử dụng và lưu chúng trong bảng tính để sử dụng khi lên ý tưởng cho bài PR đăng trên trang web, trang đích và quảng cáo. Hãy nắm bắt những bình luận cụ thể từ Reddit, nhóm Facebook, hoặc Youtibe, và ghi lại phản hồi (từng chữ một) của khán giả.

Trong thời đại ngày nay, sự hoài nghi đang ngày càng lan tràn rộng khắp. Giờ đây, hơn bao giờ hết, mọi người bị thu hút bởi những người (và những doanh nghiệp) có chung tiếng nói với họ, có chung tần số hài hước hoặc chia sẻ được những quan điểm tương tự như họ. Mỗi lần họ đọc bài quảng cáo của bạn, mục tiêu của bạn là phải khiến cho người mua hàng trong mơ tự nhủ với chính bản thân họ rằng: ‘Whoa, cứ như họ đang nói trực tiếp với tôi vậy đó.’

  1. Một ngày bình thường mà người mua hàng trong mơ của bạn trải qua trông như thế nào?

7:05 sáng – Mike thức dậy với âm thanh báo thức trên chiếc iPhone của mình.

7:15 sáng – Kiểm tra hộp thư đến để đảm bảo không bỏ sót mail nào quan trọng. Sau đó, mở Instagram ra để xem ai đang bình luận và thích bài đăng mới nhất của mình.

8:10 sáng – Pha một cốc cà phê Columbia với chiếc phin cà phê Pháp mới sáng bóng của mình.

8:32 sáng – Kẹt xe trên đường Punt, mở list nhạc Drake yêu thích trên Spotify.

9:03 sáng – Tới chỗ làm việc

9:18 sáng – Kiểm tra email and lịch.

10:01 sáng – Kiểm tra số liệu thống kê trong Google Analytics, Facebook Ads, và bảng điều khiển tùy chỉnh.

10:40 sáng – Có một cuộc họp với nhóm của mình về tuần làm việc hiện tại.

12:05 trưa – Ăn một bát Poke (món ăn Hawaii kết hợp giữa rau xanh và hải sản sống) yêu thích.

1:12 chiều – Trên đường trở về văn phòng, kiểm tra Instagram, Facebook và LinkedIn.

2:04 chiều – Chiều xuống, anh ấy mong có được một góc để ngủ trưa trong văn phòng.

2:38 chiều – Viết Quảng cáo Facebook mới và chuỗi email.

4:05 chiều – Động não xem làm sao để tạo ra được nhiều khách hàng tiềm năng nhằm đáp ứng mục tiêu tăng trưởng và mục tiêu doanh thu hàng quý.

6:15 chiều – Lái xe về nhà sẵn sàng để xem cuộc đua marathon House of Card trên kênh Netflix.

Hãy tưởng tượng cuộc sống hàng ngày của khách hàng lý tưởng của bạn sẽ diễn ra như thế nào và bạn sẽ có được một yếu tố cá nhân tuyệt vời để thêm vào hoạt động tiếp thị của mình. Điều này cũng trở nên thiết thực – thời điểm tốt nhất để gửi email cho khách hàng tiềm năng của bạn là khi nào? Khi nào họ có khả năng hồi đáp nhất? Khi nào họ chú ý nhất? Người mua hàng trong mơ của bạn là một người hoàn toàn khác vào lúc 8 giờ sáng thứ Hai so với lúc 6:30 tối thứ Sáu. Hãy nhận thức điều này và sử dụng nó trong hoạt động tiếp thị của bạn.

  1. Điều gì khiến họ hạnh phúc?

Hành trình của khách hàng không chỉ là việc dùng tiền để trao đổi lấy hàng hóa và dịch vụ. Khách hàng của bạn là những con người có cảm xúc, và mọi người đều muốn tương tác với các công ty và thương hiệu khiến họ cảm thấy bản thân họ tốt đẹp hơn. Đâu là những ‘điểm xúc cảm’ trong hành trình của người mua hàng trong mơ của bạn – nơi mà bạn có thể chèn vào những điều bất ngờ, làm những điều bất ngờ, gây chú ý và mang lại cho họ những nụ cười? Đó có thể là một lá thư tay cảm ơn sau khi họ đăng ký dịch vụ của bạn, một email cá nhân được gửi vào ngày sinh nhật họ hoặc một hộp bánh quy nhỏ miễn phí (ai không thích bánh quy cơ chứ?). Hãy thêm vào hành trình của người mua hàng những điều khiến họ vui vẻ, hạnh phúc – cách này có thể giúp tạo ra mức độ kết nối cảm xúc sâu sắc hơn, ‘nuôi dưỡng’ và giữ cho bạn những vị khách hàng quen thuộc, trung thành và cuồng nhiệt trong một thời gian dài.

 

Kết Quả Cuối Cùng

Sau khi trả lời tất cả những câu hỏi này, hãy viết một đoạn tóm tắt những gì bạn đã phát hiện ra. Nó có thể trông giống như bản tóm tắt này về Sally, người mua hàng mơ ước trong lĩnh vực ứng dụng mới tập trung hướng tới các bà mẹ thân thiện với môi trường: ‘Sally thích dành thời gian đọc các câu chuyện và cóp nhặt lời khuyên từ các bà mẹ khác, cũng như tìm hiểu về các phương pháp làm cha mẹ trong nhóm Facebook Mothers of Melbourne. Đó là một ‘việc tiêu khiển’ của cô ấy. Trở ngại lớn nhất của Sally khi làm mẹ của 2 đứa trẻ đơn giản chỉ là cô ấy không có đủ thời gian trong ngày để làm tất cả mọi việc. Khi Sally đang nghiên cứu, nơi đầu tiên cô ấy tìm đến là Google – cô ấy mở iPad trong bếp và vào Google để tra cứu. Cô ấy thường xuyên truy cập blog của các bà mẹ (gần như là say mê) như Rockin Mama và Mamavation. Ước mơ cả đời của Sally là mở một công ty kinh doanh thiết kế nội thất của riêng mình để cô ấy có thể sáng tạo và sống đúng với những đam mê của bản thân hơn. Tuần trước, khi cô ấy đang mua sắm ở chợ nông dân địa phương và mở Instagram lên, một quảng cáo đã xuất hiện với lời mời tải xuống một ứng dụng mới giới thiệu các sản phẩm làm sạch thân thiện với môi trường.’

Kết quả cuối cùng là bạn sẽ có được hiểu biết sâu sắc hơn và rõ ràng hơn về việc nên tiếp cận người mua hàng mơ ước ở đâu, như thế nào, và làm sao để nói chuyện được với họ. Kết quả tổng hợp sẽ mang lại sự đột phá lớn giúp việc kinh doanh của bạn phát triển mạnh và cho phép bạn chiếm lĩnh được thị trường trong lĩnh vực của mình. Xác định thị trường mục tiêu là một trong những phần khó nhất khi bắt đầu thành lập một doanh nghiệp. Tin tốt là một khi bạn đã làm được điều đó, những thứ khác sẽ nhanh chóng đi vào quỹ đạo của nó. Bạn chỉ cần tìm ra phương tiện nào sẽ được sử dụng để tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả và chiến lược tiếp thị nào sẽ thu hút được phản ứng của họ.

Điểm Hành Động:

  • Xác định 20% khách hàng – chiếm 80% khối lượng bán hàng và lợi nhuận của bạn, và những khách hàng mang 4% Sức Mạnh của bạn
  • Sử dụng chiến lược Halo, xác định những vấn đề mà khách hàng đang phải đối mặt
  • Sắp xếp những dữ liệu thông tin bạn tìm kiếm được
  • ‘Tạo ra’ khách hàng mơ ước của bạn

 

 

 

 

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *